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MILANO | FC Group srl
 

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Enterprise Selling

Acquisire, far crescere, mantenere i Major Account

Enterprise Selling

 

  • Vendite a grandi aziende
  • Più funzioni del cliente coinvolte nelle valutazioni e negoziazioni
  • Valore a lungo termine delle proposte
  • Cicli di vendita estesi 
  • Competizione sofisticata
  • Processi decisionali complessi 

 

Nelle grandi organizzazioni, se l'oggetto della vendita è importante, il numero di decisori, nonché il grado di interazione tra di loro, è in genere molto maggiore di quanto richiesto in caso di vendite più tradizionali.

Questa complessa interazione di persone e scambio di informazioni si traduce in:

  • Cicli di vendita più lunghi con maggiori costi di gestione

  • Soluzioni più complesse che richiedono un'implementazione attentamente orchestrata

  • Un alto grado di cooperazione, comunicazione e creatività del team di vendita

Organizzare e documentare le vendite e gli scambi di informazioni tra i team degli acquirenti e dei venditori è di importanza fondamentale ed elemento necessario nelle gestioni di vendita complessa.

Sandler Enterprise Selling  fornisce gli strumenti per farlo insieme alle strategie e ai processi per far avanzare le opportunità di vendita verso chiusure positive e profittevoli 

Le sei fasi dell' Enterprise Selling

  • Fase uno: Pianificazione Prospezione
  • Fase due: identificazione delle opportunità
  • Fase tre: Qualificazione delle opportunità
  • Fase quattro: definizione della proposta
  • Fase cinque: presentazione della proposta
  • Fase sei: gestione della fornitura